A IA está a mudar aquilo de que os clientes precisam dos seus parceiros tecnológicos

Ajudou o seu cliente a construir um roadmap tecnológico ambicioso. Agora chega a parte mais difícil: transformar esse roadmap em realidade.

A IA está a acrescentar novas exigências numa altura em que as empresas já estão a gerir atualizações de infraestrutura, iniciativas de modernização e outras prioridades tecnológicas. A tecnologia pode ser essencial, mas isso não significa que os orçamentos e os fluxos de caixa acompanhem automaticamente esse ritmo.

Para os clientes, a questão é cada vez mais:

Como conseguimos acompanhar o ritmo enquanto equilibramos tudo o resto que a empresa está a tentar alcançar?

Para os revendedores, isso cria uma oportunidade para pensar de forma diferente sobre o papel que desempenham.

Cada vez mais, os clientes precisam de mais do que recomendações tecnológicas. Precisam de parceiros que os ajudem a gerir prioridades concorrentes, ultrapassar obstáculos e transformar planos em ação.

O seu trabalho não é apenas ajudar os clientes a decidir de que tecnologia precisam. É ajudá-los a encontrar uma forma de a concretizar.

O roadmap tecnológico é apenas parte da conversa

Pense numa típica QBR ou sessão anual de planeamento.

O seu cliente tem uma longa lista de prioridades. Talvez exista uma iniciativa de IA juntamente com uma renovação tecnológica, novos requisitos de armazenamento ou rede, software, suporte e outros projetos a competir pela atenção.

Trabalham em conjunto para determinar o que é necessário e começam a desenvolver a solução.

É precisamente nesta fase que outra parte da estratégia merece atenção:

O que poderá impedir que essas prioridades se tornem realidade?

Demasiadas vezes, a conversa financeira acontece mais tarde. O BOM é elaborado, a solução é acordada e a proposta é apresentada. Só então o orçamento se torna uma limitação.

Nessa altura, o impulso natural pode ser adiar o projeto ou começar a remover componentes para reduzir o custo.

Mas um orçamento limitado não significa automaticamente um resultado limitado.

Antes de reduzir a ambição, explore as opções.

Não espere que surja o problema do orçamento

Pode existir alguma relutância por parte dos revendedores em introduzir o tema do financiamento demasiado cedo.

Não quero complicar a conversa. Estou a tentar vender a tecnologia.

Mas pense no que acontece depois de o cliente sair dessa reunião.

Ele continua a ter de perceber como esses projetos se enquadram entre todas as outras prioridades que competem pelos recursos da organização. Mesmo que exista liquidez disponível hoje, utilizar uma parte significativa desse capital numa única iniciativa tecnológica pode não ser necessariamente a abordagem escolhida.

Isso dá ao revendedor a oportunidade de pensar vários passos à frente.

Em vez de esperar que o cliente diga: “não temos orçamento”, inicie a conversa mais cedo.

Pode ser tão simples como perguntar:

“Já pensou em como irá financiar estes projetos enquanto preserva liquidez para outras prioridades?”

Isto não é um argumento de venda de financiamento. É uma conversa sobre planeamento empresarial.

Por vezes, pagar a pronto será a escolha certa. O objetivo não é convencer todos os clientes a financiar todas as compras. É garantir que compreendem as opções disponíveis para poderem tomar a decisão mais adequada para o seu negócio.

De “não este ano” para “o que seria necessário?”

Isto é importante quando a necessidade de tecnologia evolui mais rapidamente do que a disponibilidade de orçamento.

Se um cliente disser que um projeto importante de IA ou de modernização terá de esperar pelo próximo ciclo orçamental, não assuma que a conversa terminou.

Pergunte:

“Se este projeto é importante para a empresa este ano e acredita que pode ter um impacto real, o que seria necessário para o concretizar em conjunto com as suas outras prioridades?”

Isso muda a conversa.

Em vez de procurar imediatamente o que precisa de ser removido, começa a explorar o que poderá ajudar o projeto a avançar.

• Poderia o investimento ser distribuído ao longo do tempo?

• Poderia a empresa preservar liquidez para outras prioridades?

• Poderia uma estrutura financeira diferente permitir que um projeto importante avançasse mais cedo?

Uma estratégia financeira pode oferecer aos clientes uma alternativa quando o momento do investimento e o momento da disponibilidade orçamental não estão alinhados.

E, para muitas organizações, adiar iniciativas importantes pode ter as suas próprias consequências.

Quer se trate da adoção de IA, da modernização da infraestrutura ou de uma transformação empresarial mais ampla, adiar projetos pode dificultar a obtenção dos resultados pretendidos.

Se a infraestrutura existente não conseguir suportar novas cargas de trabalho, adiar uma modernização crítica poderá tornar mais difícil para as empresas acompanhar o ritmo.

Financiar não significa que o seu cliente não tenha capacidade financeira

Existe uma ideia errada que vale a pena desafiar: o financiamento só é útil quando um cliente não tem dinheiro disponível.

Na realidade, pode simplesmente fazer parte de um planeamento financeiro bem pensado.

Um cliente pode ter liquidez suficiente e, ainda assim, querer preservá-la para outras prioridades. Pode querer a flexibilidade para avançar com projetos adicionais ou preferir distribuir um investimento tecnológico ao longo do tempo em vez de assumir um montante elevado de uma só vez.

O financiamento tem um custo associado e, por vezes, pagar a pronto fará mais sentido.

A pergunta não é:

“Este cliente tem capacidade para pagar a pronto?”

É:

“Que abordagem dá a esta empresa a flexibilidade de que necessita para atingir as suas prioridades?”

Existe também uma oportunidade para os revendedores

Pensar desta forma também pode mudar a conversa comercial.

Quando a discussão deixa de estar centrada apenas no preço total inicial e passa a focar-se em como o investimento se enquadra num plano empresarial mais amplo, pode existir menos pressão para retirar elementos da solução apenas para cumprir um determinado orçamento imediato.

Também pode dar aos clientes maior flexibilidade para considerar a solução completa de que necessitam, projetos adicionais ou software e suporte a mais longo prazo.

Mais importante ainda, muda a relação.

Quando compreende aquilo que o cliente está a tentar alcançar e o ajuda a ultrapassar os obstáculos que surgem pelo caminho, torna-se mais difícil vê-lo apenas como mais um fornecedor a competir pelo preço.

Passa a ser um parceiro estratégico que compreende o negócio no seu todo e que ajuda a transformar planos em realidade.

Não precisa de se tornar um especialista financeiro

Se está a pensar “a área financeira não é a minha especialidade”, não precisa que seja.

Pense na forma como aborda a componente técnica de uma oportunidade complexa. Não espera que todos os comerciais tenham o mesmo nível de especialização que um engenheiro de pré-venda. Envolve o especialista certo quando essa experiência é necessária.

A vertente financeira pode funcionar exatamente da mesma forma.

O papel do revendedor é reconhecer a oportunidade, fazer as perguntas certas e envolver os recursos adequados.

É aqui que a TD SYNNEX Capital pode ajudar. Tal como os especialistas técnicos podem ajudar os revendedores a construir a solução certa, os especialistas financeiros podem ajudar a explorar as opções e estruturas disponíveis para apoiar o investimento.

O revendedor continua a estar no centro da relação com o cliente. Nós apenas acrescentamos uma área adicional de especialização à conversa.

Comece com uma pergunta

Nada disto exige transformar todas as reuniões com clientes numa conversa sobre financiamento. Exige apenas uma mudança de mentalidade.

Da próxima vez que estiver numa QBR e o seu cliente começar a falar sobre tudo o que pretende alcançar, não escute apenas a oportunidade tecnológica.

Escute a oportunidade de negócio.

Pergunte:

“Tem muitos objetivos que pretende alcançar este ano. Conhecer as nossas opções de financiamento ajudaria a garantir que consegue concretizar mais deles?”

Depois, escute.

Não está a promover um produto. Está a oferecer opções ao cliente.

E num mercado em que os clientes procuram acompanhar o ritmo da IA, modernizar os seus ambientes tecnológicos e equilibrar investimentos concorrentes, ajudá-los a encontrar um caminho para avançar pode ser exatamente aquilo de que precisam do seu revendedor.

O seu trabalho não é apenas ajudar os clientes a decidir de que tecnologia precisam. É ajudá-los a encontrar uma forma de a concretizar.